Aseguradoras luchan por renovar pólizas

La caída en las ventas de autos es el mayor dolor de cabeza para Joaquín Brockman, director general de Quálitas, compañía de seguros.

Su empresa vende 20 de cada 100 seguros para vehículos en México y la mitad está vinculada con los autos nuevos. Debido a la crisis económica, se estima que este año se venderán 25% menos automóviles en el país. Esto significa para Quálitas una disminución de 15% en la colocación de pólizas.

Hoy más que nunca sus asegurados son su mayor activo y las pólizas ya suscritas, su principal negocio. Convencer a 1.3 millones de personas que renueven sus pólizas, cuando seguramente más de uno ha perdido su empleo, es el mayor reto de su fuerza de ventas. “El agente de seguros tiene que estar alerta para detectar sus necesidades. Estamos apostando a que el cliente existente no deje el producto”, dice Wilfrido Castillo, director de Finanzas de Quálitas.

La firma negocia con sus proveedores el costo de las refacciones para que las reparaciones de autos no se traduzcan en mayores precios. Para ello cabildea con unos 3,000 talleres y agencias para que se reparen las piezas en lugar de cambiarlas. “Buscamos el menor precio por volumen o mejores condiciones de pago”, señala Castillo.

Retener a los clientes es hoy el mayor objetivo de las 100 empresas concentradas en esta industria. Su intención es mantener vigentes unos 90 millones de pólizas.

Los números no son alentadores. Según la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), en 2008 el monto total de primas creció apenas 0.8%. Se teme que, para finales de 2009, las ventas de esta industria caigan 4%. “Será el efecto de personas bajando sumas aseguradas y cancelando pólizas”, explica Recaredo Arias, director de la AMIS.

La decisión de algunas empresas de recortar personal y prestaciones tiene un efecto directo en ramos como los de gastos médicos, daños y vida. En este último, se estima que la contratación individual disminuirá 3.8% y la grupal bajaría el doble. Pero no todos perderán en esta crisis. Las compañías dedicadas a los microseguros, diseñados para la población de escasos recursos, podrían aumentar 30% su venta.

El resto de la industria usa toda su creatividad para idear estrategias con el fin de mantener a sus clientes.

Descuentos y recompensas

Desde que llegó a México, hace nueve meses –a través de la compra de Seguros ING–, la aseguradora francesa axa ha lanzado productos y servicios novedosos en el mercado para mantener a los clientes y asegurar el reconocimiento de marca.

Es el caso del servicio ‘chofer gratis’, dirigido a los clientes que tienen un percance en su auto que les impide seguir circulando, y el ‘protector del asegurado’, una instancia mediadora para asegurados inconformes con el servicio de la empresa. Este tipo de iniciativas y una agresiva campaña publicitaria explica, en parte, que el gasto de operación de AXA haya aumentado 169% el último año.

De cara a la crisis, la apuesta de la compañía es captar un mercado nuevo: la población de nivel socioeconómico D+ –que gana más de 6,800 pesos mensuales–, a la que no atendía, y al segmento de ingresos medios que hasta ahora no conoce los beneficios de tener un seguro. “La gran apuesta es ir a un mercado muy grande que no tiene protección”, dice Héctor Rode, vicepresidente ejecutivo de Productos y Mercadotecnia de AXA México.

En marzo, la firma lanzó una tarjeta de descuento llamada AXA Contigo que ofrece al cliente la opción de escoger entre una suma asegurada de vida, cobertura de auto por pérdida total o un seguro de daños o gastos médicos por un año. Mediante el pago de 400 pesos anuales, el beneficiario puede tener acceso a médicos, laboratorios y análisis con descuentos de hasta 35%, o bien un suma asegurada de 25,000 pesos en caso del fallecimiento de un familiar, entre otros beneficios. Según Rode, la compañía estima colocar unas 500,000 tarjetas de descuento.

La empresa premiará a los automovilistas que durante la vigencia de su seguro no hayan tenido un siniestro, con un descuento de hasta 10% en la renovación de la póliza. Asimismo, ofrecerá garantías en los tiempos de reparación: si el vehículo sufre un accidente y no es reparado en menos de 72 horas, AXA ofrece contribuir con 20% del deducible.

Pólizas flexibles

En 2008, GNP, la segunda mayor aseguradora del país, tuvo buenas utilidades debido al manejo de sus inversiones financieras, pero su crecimiento en el rubro de primas emitidas fue marginal, de apenas 1.4%. según datos de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF).

Para contrarrestar esta situación, este año GNP implementó diversas estrategias para facilitar a sus clientes la conservación de sus seguros. La compañía flexibilizó sus políticas de modificación de pólizas para permitirle a sus clientes de los ramos de vida y gastos médicos la posibilidad de modificar los términos y el alcance de sus seguros.

En seguros de vida, permite ahora a sus clientes cambiar el plazo de su seguro, la suma asegurada y la cobertura en dólares a moneda nacional, entre otros términos.

De la misma forma, en gastos médicos esta compañía facilita a sus clientes aumentar el deducible y el coaseguro para disminuir el costo de la prima. También les permite modificar el alcance de su cobertura, limitando la red de hospitales a las que tienen acceso, así como el tabulador de honorarios médicos.

“Son estrategias que permiten ajustar los planes de acuerdo con las posibilidades de pago de nuestros asegurados”, explica Sofía Belmar, directora de Análisis de Mercados de GNP. Incluso, la empresa ofreció en marzo pasado un tipo de cambio preferencial de 11.99 pesos por dólar para impulsar la compra de nuevas pólizas de seguros.

La gama de medidas parece estar dando resultado. En febrero de este año, las primas de seguros de vida tuvieron un crecimiento real de 2.9%, con respecto al registrado el mismo mes del año anterior.

Microseguros, veta para crecer

No todas las aseguradoras resienten la crisis de la misma manera. Compañías pequeñas enfocadas en ciertos segmentos o productos están logrando buenos resultados.

Es el caso de Seguros Argos, cuya apuesta es la venta de microseguros de vida a los mexicanos de bajos ingresos. Atiende a un mercado potencial de 57 millones de personas, que, en su mayoría, trabajan en la economía informal y, por tanto, no resienten directamente la crisis y el desempleo.

El año pasado, la compañía aumentó 15% su emisión de primas. Confía en llegar a 2.4 millones de pólizas de microseguros en 2009, medio millón más que en 2008. “Vamos a crecer. Hagamos lo que hagamos, se va a notar el crecimiento, pues es un mercado virgen”, dice Luis Huerta, director general de Seguros Argos.

¿Cómo puede Argos crecer cuando las demás aseguradoras batallan por mantener a sus clientes? Sus productos se venden como complemento a los servicios que proveen microfinancieras, como Finsol, Credex, Solfi, Credicapital y Grameen. En el último año empezó la venta directa de seguros en comunidades rurales, en forma adicional al canal de las microfinancieras. Argos ofrece opciones de microseguros que van desde 39 pesos en alianza con Bancofácil, de Chedraui.

Según Huerta, el volumen de asegurados afectados por el desempleo es reducido y, aun en estos casos, Argos ha logrado una retención de 40% de sus clientes al negociar el pago de primas. “Acordamos con el cliente el monto que le conviene y la forma de pago”, añade Huerta.

LAS ASEGURADORAS			Primas emitidas		Costo neto de adquisición		Utilidad técnica		Gastos de operación		Utilidad neta
Pos	Institución	País	Millones de pesos	Var. % 07/08	Millones de pesos	Var. % 07/08	Millones de pesos	Var. % 07/08	Millones de pesos	Var. % 07/08	Millones de pesos	Var. % 07/08
1	Metlife México	EU	29,809	10.9	2,424	9.4	1,302	-54.4	1,533	0.0	3,520	57.8
2	GNP	MX	25,204	1.4	5,404	2.7	361	-45.7	2,028	13.5	1,116	45.6
3	AXA	FRA	23,213	10.3	5,522	3.1	-1,447	na	2,680	168.9	-539	na
4	BBVA-Bancomer	ESP	13,897	24.2	1,413	1.8	1,500	-10.5	351	22.3	2,235	55.0
5	Inbursa	MX	11,260	-13.8	1,284	9.9	967	-8.0	965	8.7	333	-66.4
6	Monterrey New York Life	EU	9,585	8.2	1,840	10.1	-71	na	1,229	6.0	-18	na
7	Quálitas	MX	9,123	6.2	784	4.7	1,263	64.8	1,326	28.2	339	816.6
8	Banorte Generali	MX	8,268	-4.5	800	19.5	319	273.9	111	110.7	476	42.5
9	Banamex	EU	6,654	-5.3	285	14.3	375	-70.9	470	9.6	872	-15.9
10	Mapfre Tepeyac	ESP	6,263	8.2	1,019	3.4	145	25.4	260	7.4	54	234.5
11	Atlas	MX	4,702	0.1	532	28.5	361	-8.1	313	5.4	138	-34.2
12	Allianz México	ALE	4,484	25.3	445	15.3	55	-62.0	210	10.2	125	17.5
13	ABA	EU	4,472	-0.6	645	-7.5	255	21.7	332	43.4	387	232.1
14	Pensiones BBVA-Bancomer	ESP	4,066	47.4	111	24.2	-2,028	na	72	3.0	395	72.3
15	Zurich	SUI	3,802	8.1	656	7.5	-21	na	85	1.3	75	15.6
16	AIG México Interamericana	EU	3,542	6.4	297	-5.7	30	-83.9	298	14.7	-89	na
17	Pensiones Banorte Generali	MX	3,488	57.8	73	6.0	-1,055	na	36	50.2	33	-87.5
18	Santander	ESP	3,028	78.5	704	7.2	738	56.2	152	29.2	443	44.3
19	Interacciones	MX	2,700	8.3	314	90.6	66	-47.8	129	-29.4	63	138.9
20	HSBC	GB	2,539	2.4	752	12.7	775	10.9	-12	na	1,065	15.1
21	Argos	MX	2,487	15.4	303	45.7	76	52.9	139	47.5	13	264.2
22	ACE Seguros	VER	2,472	6.9	452	3.3	158	122.1	234	33.3	-98	na
23	Royal & SunAlliance	GB	1,772	-6.5	296	-3.6	42	-17.8	295	6.0	-201	na
24	Genworth	EU	1,751	18.2	247	19.9	158	41.7	111	4.7	116	251.2
25	AIG México Segs. de Vida	EU	1,567	2.5	334	-12.8	78	-4.2	305	52.9	-124	na
26	Grupo Mexicano de Seguros	MX	1,385	39.6	21	-80.2	250	22.3	119	-0.1	122	137.4
27	Metropolitana	MX	1,287	13.0	239	13.0	75	24.1	135	31.6	40	30.2
28	Azteca	MX	1,239	-1.0	532	2.7	467	1.8	162	4.4	282	15.3
29	Reaseguradora Patria	MX	1,089	9.6	304	9.8	101	25.9	63	-4.2	-104	na
30	General de Seguros	MX	1,001	-2.2	130	-10.4	177	21.9	152	21.0	-104	na
31	Patrimonial Inbursa	MX	914	-13.1	453	-18.0	301	-12.6	55	-16.9	240	-20.7
32	QBE del Istmo México	PAN	870	25.7	17	na	-4	na	19	2.1	6	191.2
33	Tokio Marine	JAP	858	10.7	204	16.3	121	72.9	63	43.2	45	523.8
34	Zurich Vida	SUI	723	-3.1	122	-18.6	16	-19.0	39	12.8	32	659.1
35	Agroasemex	MX	722	159.0	-55	na	317	84.7	113	-22.1	38